Waag een gokje

Stel verder dat je bij kruis tien euro verliest, bij munt win je een bepaald bedrag. Hoe groot moet de winst bij munt zijn om het spel acceptabel te maken?

Het blijkt dat de meeste mensen pas meedoen als de winst bij munt minimaal twintig euro is. Deze verhouding is ook bij een grotere inzet gevonden. Psycholoog Daniel Kahneman legde rijke mensen hetzelfde voorstel voor, met een verliesbedrag van 10.000 dollar. Dan bleken zij pas mee te doen als de winst bij munt zo'n twintigduizend dollar zou bedragen.

Woordkeuze: winst of verlies
Hoewel het vergezocht lijkt, kan de formulering van een moeilijke keuze de beslissing bepalen. Kahneman en zijn collega Amos Tversky toonden al in de jaren zeventig van de vorige eeuw aan dat mensen zich in risicosituaties laten leiden door de presentatie van de alternatieven.
Door de woordkeuze te variëren wisten zij in talloze experimenten de deelnemers in een bepaalde richting te duwen.
Wanneer een keuze gepresenteerd wordt in termen van verlies, zal men dat eerder willen vermijden door hoge risico's te nemen dan wanneer een keuze geformuleerd wordt in termen van winst. Dan speelt men eerder op zeker en wil men geen risico's nemen.

Verklaring
De verklaring is dat mensen in het algemeen gericht zijn op het vermijden van verlies. Deze hekel aan verlies kan leiden tot allerlei op het eerste gezicht irrationeel gedrag. Verlies en winst tellen niet even zwaar, er is duidelijk een asymmetrie in de beleving. Zo is het verlies van tienduizend euro op de beurs voor de meeste beleggers erger dan dat het winnen van tienduizend euro hen voldoening schenkt.
Dat heeft tot gevolg dat zij er meer voor over hebben (meer risico willen lopen) om een verlies van tienduizend euro te vermijden dan om hetzelfde bedrag binnen te halen.

Nobelprijs
Het is geen wonder dat Tversky en Kahneman met hun Prospect Theory vooral in de economie grote naam maakten. De theorie kan allerlei irrationele economische keuzes verklaren en ondergraaft en passant het idee dat een mens een rationeel denkend wezen is. (Aan Kahneman werd in december 2002 voor zijn werk de Nobelprijs voor de economie uitgereikt. Tversky was in 1996 overleden.)